今日はプレミアムフライデー。
本当にみなさん早く帰れているだろうか？！
と思っていたら、こんな記事が↓
僕も、この施策には反対派。
すみません、余談はここまで。
営業活動を行う中で、自社の商品やサービスに関する豊富な知識はとても重要。
それがないと話にならない。
ただ、それだけで足りるかというとそうではない。
なぜかというと、その商品・サービスを買うことが目的ではなく、それを使い、何かを解決するため、もしくは何か目的を達成するためだからだ。
そこでよく言われるのが、「FAB」という言葉。
FABとは
FABとは、
Feature = 仕様
Advantage = 競合や他社と比較し、優れている点
Benefit = 顧客が得られるメリット
つまり、どんな機能・特徴があって、それは他のものと比べて何が良くて、得られる利益・利便性は何なのか。
例えば、FABをセーターに例えてみると、、、
Feature = カシミア生地を仕様
Advantage = 肌触りが良い、暖かい
Benefit = 寒い日でも着心地良く快適に過ごせる
これらをしっかりとお客さんに伝えていく必要がある。
また、この考えが必要となる場面は他にもある。
弊社はSaas (=Software as a Service) の会社なのだが、よく機能やサービスの改善要望を顧客から受けることがある。
例えば「〜ができる機能が欲しい」など。
実は、顧客からのリクエストをそのまま鵜呑みにしてはいけない。
なぜかというと、これはFeatureレベルの依頼が多いからだ。
このFeatureをお客様に提供することで、自社がどのようなadvantageを持つことがができ、どんなBenefitを顧客に感じてもらえるのか。
また少し違う言い方をすると、どんなBenefitを得体がために、顧客はそのFeatureを求めているのか。
ここまでヒアリングする必要がある。
そうしないと、自社のリソースが無駄に使われてしまうし、プロダクトの方向性が定まらない、さらに、機能を追加しても結局顧客が使わないという事態に陥ってしまう。
自分への戒めも込めて、書きました！！
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